• bullet
  • Rejestracja
  • bullet
Artykuły: Charakte...

Nawigacja

Charakterystyka elementw marketingu mix



Charakterystyka elementw marketingu mix




Charakterystyka elementw marketingu mix



1. Wstęp

2. Elementy marketingu mix

2. 1. Produkt, jako element marketingu mix

2. 2. Cena, jako element marketingu mix

2. 3. Promocja, jako element marketingu mix

2. 4. Dystrybucja, jako element marketingu mix



1. Wstęp



Marketing jest to zespł zintegrowanych działań i instrumentw związanych z badaniem i kształtowaniem rynku, mających na celu kształtowanie produkcji, obrotu towarowego i usług z punktu widzenia potrzeb rynku. Marketing w sensie społecznym jest działalnością zmierzającą do usatysfakcjowania ludzi (zaspokojenia ich oczekiwań). Służy do ustalania i osiągania celw organizacji, zarwno przedsiębiorstw państwowych, jak i prywatnych oraz organizacji nienastawionych na zysk.W sensie gospodarczym jest to kategoria strukturalna, pewien system, składający się z elementw: produkt, cena, promocja, dystrybucja. Elementy te nazwane są kompozycją marketingową, czyli krtko - marketingiem mix.



2. Elementy marketingu mix



Elementami marketingu mix są:



- produkt

- cena

- promocja

- dystrybucja



2. 1. Produkt, jako element marketingu



Planowanie i wprowadzenie na rynek nowego produktu jest kluczową sprawą marketingu mix.

Z punktu widzenia producenta nowym produktem jest ten, ktry został wytworzony po raz pierwszy w danym kraju czy w danym przedsiębiorstwie. Absolutną nowością będzie produkt, ktry został wytworzony po raz pierwszy w świecie i wprowadzony na rynek zaspokaja nową potrzebę. Z punktu widzenia konsumenta nowy produkt wyrżnia się tym, że zaspokaja nową potrzebę, bądź w nowy sposb tę samą potrzebę. Każdy produkt ma swoją strukturę wyposażenia, tj. znak firmowy; jakość, kolor, opakowanie i usługi towarzyszące. Kompozycja tych elementw tworzy w świadomości konsumenta i innych firm konkurencyjnych określony image przedsiębiorstwa.



Produkt - jest to wszystko to, co przeznaczamy na wymianę, towary, usługi, przedsięwzięcia, projekty, miasta, gminy, itp. Jest to suma jego atrybutw mająca na celu zdolność zaspokajania potrzeb.



Wyrżniamy 6 grup asortymentowych:

- jakość

- asortyment

- opakowanie

- gwarancja usługi (serwis)

- marka produktu.



Jakość jest wypadkową złożoną z 3 punktw widzenia, a mianowicie:

- aspekt techniczny - na podstawie parametrw technicznych,

- aspekt ekonomiczny - koszty, ceny, zyski, rentowność,

- aspekt marketingowy - przystosowanie do potrzeb.

Jakość w sensie ekonomicznym - ocena finansowa aspektu technicznego



Informowanie klienta o jakości:

1. Uświadamianie parametrw technicznych w sposb zrozumiały dla klienta

2. Cena (w przypadku produktw luksusowych cena jest zaokrąglana)

3. Opakowanie (rodzaj materiału, kształt)

4. Miejsce dystrybucji



Asortyment - zrżnicowanie odmian oferowanego produktu.



Kształtowanie asortymentu:

1. Czynniki wytwrcze

- rodzaj maszyn (specjalistyczne, uniwersalne)

- rezerwy zdolności produkcyjnych

- surowcowe (jakość surowca, odpadowe, uboczne)



2. Czynniki ekonomiczno - finansowe

- zwiększenie sprzedaży

- niwelowanie sezonowości sprzedaży

- przepływy finansowe

- koszty zamrożenia

- długość serii produkcyjnych (koszty)

- koszty przestawienia (przezbrojenia)



3. Czynniki marketingowe

- potrzeby odbiorcw (segmenty rynku)

- kompleksowość zakupw

- strategia konkurencji

- sprawność logistyczna (ciągłość, kompletność, terminowość)

- cykl życia produktu (fazy, przedłużanie)

- image (wizerunek)



Rodzaje asortymentu:

- szeroki (liczba rżnych produktw) - głęboki (liczba odmian danego rodzaju produktu, liczba asortymentowa), cecha możliwość wyboru (klasyczne domy towarowe - ceny wyższe o 20–30%)

- głęboki - wąski (sklep specjalistyczny)

- płytki (duża liczba produktw, a mały wybr asortymentowy, np.: sklepy dyskontowe) - szeroki

- szybko (wolno) rotujący

- jakościowy

- cenowy

- grupy cenowe

- wzbogacony - zubożały

- podstawowy - uzupełniający

- produkcyjny - handlowy



Opakowanie



Opakowanie - funkcje, jakie ono pełni:

1. Ochronna (transport, składowanie, kradzież, ubytki naturalne)

2. Dozowanie sprzedaży (podzielność produktu)

3. Informacyjna

4. Promocyjna

5. Rżnicowanie

- faktyczne

- pozorne (BEER - fikcyjne)

6. Ekonomiczne

- wykorzystanie opakowań do innych celw

- dostosowanie do potrzeb obrotu (hurt, detal)



Marka produktu



Marka produktu - rysunek, litera (y), wyraz, kompozycja, kolorystyka

Funkcje marki produktu:

1. Identyfikacyjna produktu z nadawcą znaku (efekt monopolu)

2. Fikcyjne zrżnicowanie (w subiektywnym otoczeniu klienta może okazać się, że oferowany produkt, jest w rzeczywistości zupełnie innym produktem)

3. Gwarancyjna

- pewność dla klienta

- zobowiązanie dla producenta

4. Promocyjna (popieranie sprzedaży)

- sugestywność

- nośnik wyobrażenia



Rodzaje marek produktw:

1. Marki rodzajowe:

- Cologne

- Szampon

- ADIDAS

- Piwo, wino

- Ksero

2. Marki firmowe

- Fiat

- Ford

- FSO

3. Marki firmowo - informacyjne

- Mazda 323, 626

- Mercedes 190, 200, 300,...•4. Grupy produktw

- Krakus

- Otake



Marki indywidualne - najdroższa, ale silnie wyrżniająca produkt

Struktura marketingowa produktw:

- rdzeń produktu - podstawowa korzyść, jaką niesie produkt (w takiej postaci jeszcze produkt nie istnieje)

- produkt podstawowy

- produkt potencjalny - (rozszerzony o elementy niematerialne - usługi, gwarancje, itp.)



Struktura marketingowa produktu jest trzywarstwowa:

- rdzeń produktu - podstawową korzyścią, jaką daje produkt,

- produkt podstawowy - w tej postaci produkt może istnieć,

- produkt rozszerzony - o element niemarketingowy.



Cykl życia produktu rynkowego - podobieństwo do organizmw żywych, mierzy się go wielkością sprzedaży w czasie

Fazy życia produktu:

- wprowadzenie na rynek

- wzrost sprzedaży

- dojrzałość (sprzedaż osiąga maksimum)

- wycofanie

- każda faza posiada swj własny mix



Nowy produkt - może to być taki produkt, ktrego nigdy nie było lub na tyle zmodyfikowany, że przez klienta jest postrzegany, jako nowy.



2. Cena jako element marketingu



Cena jest to ważny element konkurencji przedsiębiorstwa, ustalana jest na podstawie kosztw produkcji, pewnego procentu zysku oraz oczekiwań konsumentw, ktre oparte są na przesłankach subiektywnych. Cena w zasadzie jest kategorią ściśle ekonomiczną, jednakże na jej poziom wpływają także czynniki psychologiczne. Każde przedsiębiorstwo, przy ustalaniu poziomu cen, musi wziąć pod uwagę ceny konkurentw i poziom ceny.



Elementy mixu cenowego:

1. Cena - właściwa kwota pieniędzy, ktrą klient płaci przy zakupie danego produktu

2. Kredyty - terminy płatności (np. towarowe, kupieckie)

3. Upusty - rwnież opusty i rabaty



Czynniki wpływające na cenę



Firma:

1. Koszty - wyznaczają dolny poziom (granicę) cen na jednostkę produktu

- koszty zmienne - dają się wyliczyć wprost

- koszty stałe - np. wynagrodzenia, wielkość produkcji (oszacować), amortyzacja, promocja, reklama, czynsz, dzierżawa, eksploatacja

2. Asortyment

3. Cele firmy - wpływają w sposb pośredni na koszty

- zysk

- sprzedaż

- wzrost udziału w rynku

4. Cykl życia produktu (I Faza)

- strategia - wysokość, prg cen, gdy produkt jest nowością i brak jest konkurenta na rynku, wtedy zdolności produkcyjne są słabo rozwinięte. Zachodzi tu konieczność wcześniejszego zamortyzowania (II Faza).

- strategia potencjalna - jak najszybsze zapoznanie klienta z produktem w celu jego sprzedaży. Koszty wytwrcze mogą w tym początkowym stadium nawet przewyższać jego cenę (III Faza).

5. Pozycjonowanie (wizerunek, image)

6. Rynek:

- poziom cen konkurentw

- relacje podaży i popytu

- sezonowość sprzedaży

- ceny substytutw

7. Otoczenie:

Parametry makroekonomiczne głwnie otoczenie dalsze (globalne):

- stawki podatkowe (w tym także akcyza),

- kursy walut (w szczeglności dla importerw i eksporterw),

- stawki celne,

- stopy procentowe,

- ceny urzędowe,

ceny światowe (np. ropa naftowa, gaz, złoto, srebro, miedź, zboża, kawa, cukier).

8. Konsumenci:

- ceny o nierwnych końcwkach (9,99 zł)

- ceny całkowite (80,00 zł - produkty o lepszej jakości, np.: luksusowe, markowe)

- uwidacznianie przecen (-20 zł, -14 zł, -7 zł, wskazujące na okazję zakupu - cena argentyńska)

- jednostka miary (opakowanie, cena)

- cena, a wielkość zakupu (1 kg, 3 kg, 5 kg)

- ceny pułapki (kolejność zakupu, pierwszy zakup pociąga za sobą konieczność dokonywania kolejnego zakupu, np.: telefony komrkowe)

- ceny wabiące (Auchan)

- cena, a jakość

- asortyment, a cena (grupy cenowe)

- image, a cena (lokalizacja, aspekt prestiżowy)

- efekty spekulacyjne

- słuszna cena

- typ nabywcy

• rozeznanie na rynku

• pilność potrzeby

• miejsce i czas sprzedaży

Strategie cenowe:

- odchudzania - wysoki pułap cenowy,

- penetracji



9. Kredyt:

Stosowane w Polsce terminy płatności to:

- gotwka

- 7, 14, 21, 30 dni

- płatność po sprzedaży

Oddziaływanie motywacyjne na kredyt:

- utrzymanie dużych odbiorcw

- zwiększenie zakupw jednorazowych

• ograniczenie liczby transakcji

• zmniejszenie kosztw transportu

• przesunięcie zapasw do klientw

• zmniejszenie kosztw zapasw dostawowych

• niwelowanie sezonowości sprzedaży

- zachowanie warunkw konkurencji

- wyprzedzenie konkurencji

- zwiększenie zakupw klientw o słabej kondycji finansowej

Skonto - upust powiązany z terminem płatności.

Oddziaływanie motywacyjne:

- skracanie terminw płatności

- poprawa płynności finansowej

- zmniejszenie zapotrzebowania na kredyt

- zachowanie warunkw konkurencji

Np.

Gotwka - 4%

7 dni – 3%

14 dni – 2%

21 dni – 1%

30 dni – 0% - jest to maksymalny okres płatności



4. Promocja, jak element marketingu mix



Promocja jest to ogł technik aktywizujących sprzedaż, czyli metod i środkw służących przedstawieniu firmy i jej produktu na rynku. Nie wystarczy, bowiem tylko wdrożyć produkt czy usługę, ale trzeba o jego istnieniu, cechach użytkowych i jakości nabywcw i zachęcić ich do kupna. Przedsiębiorstwa muszą zbudować tzw. informację marketingową, ktrej zadaniem jest informowanie, przekonywanie i skłanianie potencjalnego nabywcy do kupna danego produktu i wyjaśnienie, dlaczego produkt danego przedsiębiorstwa jest najlepszy. Program promocji obejmuje: reklamę, opakowanie, promocję sprzedaży, public relations i publicity, sprzedaż osobistą. Przygotowanie tego programu obejmuje identyfikację odbiorcw, określenie celw promocji, przygotowanie formy przekazu, wybr kanału komunikacyjnego oraz ustalenie budżetu promocyjnego.



Promocja - jest to element systemu komunikacji firmy z otoczeniem. Firma kontaktuje się z otoczeniem na wiele rżnych sposobw. Wyrżnia się 5 podstawowych instrumentw promocji:

- reklama

- promocja osobista (akwizycja)

- promocja uzupełniająca (dodatkowa), inaczej: handlowa lub sprzedaży

- public relations

- sponsoring



Reklama - instrument masowej komunikacji. Jej głwną cechą jest odpłatność. Jest ona formą bezosobową.

Funkcje reklamy:

- informacyjna - w celu przekazania informacji o produkcie, niezwykle ważna w pierwszej fazie życia produktu.

- perswazyjna (nakłaniająca) - ma na celu kształtowanie nastawienia, postaw korzystnych w odniesieniu do firmy i produktu.

- przypominająca - ma za zadanie przypominanie o produkcie.

- konkurencyjna - polega na zakłcaniu przekazu reklamowego rywali



Bariery wejścia - polegają na prowadzeniu bardzo intensywnej reklamy, przy rwnoczesnym ponoszeniu wysokich kosztw.

Najważniejsze kryteria:

1. Rodzaje reklamy:

- ze względu na funkcje

- ze względu na rodzaj wykorzystywanych materiałw:

• telewizyjna

• prasowa

• radiowa

• zewnętrzna (bilbordy np. na autobusach)

• kinowa

• internetowa

- ze względu na źrdła finansowania:

• indywidualna

• wsplna (chodzi tu o zmniejszenie ponoszonych kosztw)

- ze względu na przedmiot produktu:

• reklama marki

• reklama firmy

• reklama znaku firmowego (logo)

• reklama przedsięwzięć

- ze względu na adresatw:

• konsumencka

• biznesowa do uczestnikw procesu decyzyjnego

2. Program reklamy:

- adresat reklamy

- cel reklamy

- cele ekonomiczne - wzrost sprzedaży, udziału w rynku, niwelowanie sezonowości sprzedaży

- cele psychograficzne

• budowanie świadomości, – czyli znajomość marki produktu, korzyści, jaką daje produkt

• nastawienie - zwiększanie skłonności do zakupu

• budowanie wizerunku firmy

- cele wyodrębnione w horyzoncie czasowym

• strategiczne

• taktyczne

• operacyjne

• doraźne

3. Przedmiot reklamy - sprecyzowanie tego, co chcemy reklamować, jeden produkt, czy wszystkie produkty

4. Przekaz reklamowy - to, co chcemy powiedzieć, głwna idea i jakich należy użyć argumentw, by wywołać odpowiednie zachowania

Trzy zasadnicze sposoby argumentowania:

- apel racjonalny - adresowany do szarych komrek odbiorcy

- apel emocjonalny - odwołujemy się za jego pomocą do sfery uczuć

- apel moralny - czyli apel w odniesieniu, co jest dobre, a co złe

- apel patriotyczny - dobre, bo polskie

5. Plan mediw - te, ktre najlepiej docierają do klientw

6. Budżet reklamy - określić wysokość środkw, jakie firma może lub powinna wydatkować na ten cel

7. Realizacja i kontrola - powinniśmy się zastanowić, jak będziemy kontrolować swoją kampanię reklamową

BRIEF reklamowy - jest to spotkanie przedstawicieli firmy z agencją reklamową, gdzie firma przekazuje swoje oczekiwania, cele, podstawowe informacje o firmie, produkcie, rynkach docelowych.

Promocja uzupełniająca - wydatkuje się na nią około 50% wszystkich środkw przeznaczonych na reklamy. Jest to działanie krtkookresowe, mające na celu dostarczenie bodźcw do wyboru naszego produktu, stosowana najczęściej w miejscu sprzedaży.

Cechy promocji uzupełniającej

- stosowana w miejscu i czasie dokonywania zakupw

- korzyść materialna

- krtkotrwały efekt (czas trwania wynosi 2 – 4 tygodnie)

Cele promocji uzupełniającej:

- przyspieszenie decyzji zakupu

- zwiększenie zakupw

- przyciągnięcie klientw innych marek

- przyciągnięcie klientw innych kategorii produktw (substytutw)

- przyciągnięcie klientw, ktrych określa się sankcjami okazji (kupujący tylko na promocjach)

- pobudzenie zakupw przed i po sezonie (rozciąganie sezonu)

Rodzaje promocji uzupełniającej:

- konsumencka

- personelu sprzedającego

- skierowana na pośrednikw handlowych



5. Dystrybucja, jako element marketingu mix



Dystrybucja jest czwartym i ostatnim elementem marketingu mix i obejmuje takie zagadnienia jak: charakterystyka kanałw dystrybucji, wybr pośrednika, system dystrybucji, a także warunki sprzedaży - formę i terminy zapłaty oraz sposoby regulowania należności.



Dystrybucja:

- kanały dystrybucji - znalezienie się produktu w określonej przestrzeni, w określonym miejscu (np. sklep)

- logistyka - fizyczne przemieszczanie produktu od producenta do klienta (dostawca – odbiorca; produkt dociera na czas w odpowiedniej ilości, asortymencie, formie i sposobie)

Dystrybucja

- miejsce

- czas

- ilość

- asortyment

- forma

- sposb

Kanały zbytu towarw konsumpcyjnych (na rynkach konsumpcyjnych)

Kanał pośredni - występują tu pośrednicy

Kanał bezpośredni - brak pośrednikw



Sprzedaż bezpośrednia - formy dystrybucji:

- zakup bezpośrednio u producenta

- sprzedaż wysyłkowa

• telewizyjna

• radiowa

• telefoniczna

• katalogowa

• z automatw

• ulotki

• internetowa



Dystrybucja pośrednia – formy:

- hurt

- detal



Pośrednicy przechwytują część marży, ale jednocześnie zwiększają dostęp do rynku.

Funkcje hurtowni:

- budowa asortymentu

- magazynowanie, tworzenie zapasu

- analiza rynku

- promocja, ekspozycja produktw

- świadczenia usługodawcze, montaż

- uszlachetnianie produktw

- kredytowanie sprzedaży

Motywowanie pośrednikw:

- szkolenia

- wsplna promocja

- zwroty, przerzuty towarw

- wyłączność sprzedaży

- konkursy, szybkość, jakość, wielkość sprzedaży

Motywowanie - czyli zachęcanie pośrednikw do sprzedaży własnych produktw.



Detal - formy organizacyjne:

- centra handlowe - zespł niezależnych sklepw znajdujących się pod jednym zarządem. Składają się z hipermarketw i sklepw branżowych. Posiadają bardzo rozbudowaną sferę usług. Organizują czas wolny (kino, restauracja, zabawy dla dzieci). Największe takie centrum znajduje się w Wiedniu.

- hipermarkety - największe sklepy (marża 5 – 6%, szeroki asortyment, ale jednocześnie płytki około 30.000 rodzaji)

- supermarkety (mini, midi) - to, co jest na płce + zapas 8.000 - 30.000 rodzaji

- domy towarowe - 1.500 - 2.000 pozycji asortymentowych, ceny wyższe o około 20% niż w innych sklepach, posiada szeroki i głęboki asortyment

- domy handlowe

- sklepy wygodnego zakupu - np. kioski ruchu, stacje benzynowe

- sklepy dyskontowe - są to najtańsze sklepy o najpłytszym asortymencie, usługi zredukowane do poziomu zerowego, produkty szybko rotujące, płatność gotwkowa

- sklepy specjalistyczne - wąski asortyment, fachowy personel, usługi doradcze (np. apteki, drogerie)

- sklepy branżowe

- sklepy osiedlowe

- drobny handel

- Cash and carry - na zachodzie całość zakupu musi trafić do firmy, w Polsce właściciel firmy może także zaopatrywać się na własny użytek (sprzedaż detaliczna oznaczałaby konflikt dystrybucji)

- formy zintegrowań - reakcja na pojawienie się supermarketw

Sklepy asortymentowe - są to sklepy najtańsze o najpłytszym, choć szerokim asortymencie. Usługi zredukowane praktycznie do zera.

Strategie dystrybucji:

- intensywna - polega na tym, że nasz produkt powinien znaleźć się we wszystkich punktach sprzedaży detalicznej

- selektywna - wszędzie, jednakże tam, gdzie spełniane są określone kryteria, np.: wielkość sprzedaży, wyposażenie, wizerunek, lokalizacja

- ekskluzywna - kryteria określane precyzyjnie, miejsce dystrybucji jest niezbędnym elementem wizerunku firmy i produktu

- przepychania Push - producent stara się pozyskać jak największą ilość hurtownikw

- przeciągania Pull - dystrybucja promocyjna, polegająca na oddziaływaniu reklamy

- vansselingowa - producent dowozi swoje produkty do odbiorcy

- przedstawicielska - buduje strukturę przedstawicieli handlowych

- firmowa - obca

- wyłączna

- patronacka

- bezpośrednia (patronacka)

- jedno-, wielokanałowa

- networ marketing

- fronchi

Funkcje przedstawicieli handlowych:

- dobr pośrednikw,

- zamwienie, a także obsługa,

- promocje produktu w miejscu sprzedaży,

- motywowanie,

- badania marketingowe,

- kontrola






Przykadowe prace

Przeprowadź analizę dialogu między Pankracym i hrabią Henrykiem i określ, czym jest historiozofia w ujęciu Zygmunta Krasińskiego

Przeprowadź analizę dialogu między Pankracym i hrabią Henrykiem i określ, czym jest historiozofia w ujęciu Zygmunta Krasińskiego Zygmunt Krasiński napisał "Nie-Boską komedię" w roku 1833, po czym w roku 1835 wydał ją anonimowo w Paryżu. Utwr jest dr...

Klasycyzm

Klasycyzm Notatka z klasycyzmu Oglne : 1750-1830 -Odkrycie ruin Pompei i Herkulanu -zmiany w pojmowaniu świata –obowiązywał racjonalizm, teoria filozoficzna, mwiąca że rozum człowieka jest najważniejszym źrdłem poznania – spowodował niebywały rozw...

Wykrywanie kłamstw. Analiza sygnałw niewerbalnych kłamstwa.

Wykrywanie kłamstw. Analiza sygnałw niewerbalnych kłamstwa. Jak rozpoznać, że ktoś kłamie? Można to zrobić na kilka sposobw. Nie zawsze jest to łatwe ale można się nauczyć tej umiejętności. Już nikt Cie nie okłamie! Jest wiele t...

Gospodarka II Rzeczpospolitej

Gospodarka II Rzeczpospolitej W momencie odzyskani niepodległości sytuacja ekonomiczna Rzeczpospolitej była wręcz w krytycznym stanie. Spowodowane to było zacofaniem, zniszczeniami wojennymi i zerwaniem dotychczasowych więzw gospodarczych z państwami zaborczymi. Ocenia się (wg Komisji ...

Antykoncepcja

Antykoncepcja Odpowiedzialne rodzicielstwo i antykoncepcja Na samym początku chciałabym wyjaśnić co dokładnie oznacza słowo "antykoncepcja". Angielskie "conception" oznacza poczęcie a więc antykoncepcja to zapobieganie zapłodnieniu. W ostatnim czasie zaczęto twierdzić...

Katastrofizm generacyjny w twrczości K.K. Baczyńskiego.

Katastrofizm generacyjny w twrczości K.K. Baczyńskiego. K. K. Baczyński urodził się w latach dwudziestych naszego wieku. Należał do pokolenia kolumbw – ludzi, ktrzy urodzili się w Polsce, Polsce, ktra po 120 latach niewoli nareszcie była niepodległa. Możemy powiedz...

Ich lade dich auf Sommerferien - zapraszam Cię na wakacje - list po niemiecku

Ich lade dich auf Sommerferien - zapraszam Cię na wakacje - list po niemiecku Bialystok, den 13.03.2006 Liebe Monika, der Winter dauert noch aber ich plane schon unsere Sommerferien. Weibt du, wo ich sie verbringen mchte? In meiner Stadt – Bialystok. Diese Stadt ist im Zentrum meiner Gegend (Podlasie). Ich ...

Pytania z XIX wieku od 46 62 67 66

Pytania z XIX wieku od 46 62 67 66 46. i 62. Przedstaw formy rozwoju aktywności kobiecej w XIX w. 67. Porwnaj pozycję kobiety w rodzinie chłopskiej i robotniczej. * mężczyzna ? według prawa był głową rodziny, zarządzał majątkiem, posiadał władzę ...

Zobacz wszystkie

Nawigacja

Tagi

studia szkoa streszczenie notatka ciga referat wypracowanie biografia opis praca dyplomowa opracowania test liceum matura ksika

Prawa

Do g?ry