• bullet
  • Rejestracja
  • bullet
Artykuy: Negocjowa...

Nawigacja

Negocjować można skutecznie.



Negocjować można skutecznie.




Negocjować można skutecznie tylko wtedy gdy zna się techniki negocjowania.

Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)



Sztuka ustępowania:

"W negocjacjach handlowych, sposb ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)



Zasady ustępowania w negocjacjach:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.

2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.

3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.

4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a rwne ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.

5. Unikaj zasady "dzielenia rżnicy na pł" - matematyczne dzielenie ofert na pł często bywa niekorzystne dla obu stron.

6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.

7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.

8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.



Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.



Mierz wysoko:

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, ktre partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)



Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję:

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygrowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.



Przykładowe techniki związane z czasem:

celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w ktrym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminw ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmw ze względu na "ważny" powd ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmw)

Stosowane techniki związane z czasem:

szczegłowe analizowanie drobiazgw oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemw, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstw żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji pźniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)



Inne techniki związane z czasem:

Celowe opźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.



Technika wskazania ewentualnych konsekwencji:

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.



Technika wskazania przeciwnego przykładu:

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposb myślenia ogranicza negocjatorw. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami






Przykadowe prace

Analizę monologu Makbeta uczyń podstawą charakterystyki bohaterw i świata w dramatach Szekspira.

Analizę monologu Makbeta uczyń podstawą charakterystyki bohaterw i świata w dramatach Szekspira. Analizę monologu Makbeta uczyń podstawą charakterystyki bohaterw i świata w dramatach Szekspira. William Szekspir urodził się w 1564 roku w Angli, w rodzinie mieszczańsk...

Biografia - Cypriana Kamil Norwid - sylwetka.

Biografia - Cypriana Kamil Norwid - sylwetka. Cyprian Kamil Norwid (1821-1983), poeta polski od 1942 przebywał poza granica polski, żył w osamotnieniu i nędzy, od 1877 w paryskim przytułku dla weteranw pod nazwą Dom Św. Kazimierza . Twrczość Norwida stanowi oryginalne rozwinię...

"Do Justyny. Tęskność na Wiosnę"- interpretacja wiersza F. Karpińskiego

"Do Justyny. Tęskność na Wiosnę"- interpretacja wiersza F. Karpińskiego Franciszek Karpiński to jeden z najbardziej nam znanych twrcw polskiego sentymentalizmu- prądu literackiego, ktry wyrsł w opozycji do klasycyzmu i charakteryzował się postrzeganiem świata p...

Buntowniczka z wyboru – charakterystyka Antygony

Buntowniczka z wyboru – charakterystyka Antygony Plącze się dziwem myśl przerażona – / bo jakże powiem, że to inna,/ gdy jasno widzę: To Antygona!/ Biedna dziewczyna.. Prawda wyszła na jaw. Prbująca wbrew zakazowi krla pogrzebać zwłoki brata, tytułowa boha...

Wprowadzenie do buddyzmu

Wprowadzenie do buddyzmu "Ponieważ nauka Buddy jest bardzo bogata, przedstawienie tylko tego, czym jest, nie wystarczy. Dopiero przyglądając się temu, czym rżni się ona od innych światopoglądw, będziemy w stanie dostrzec jej prawdziwe mistrzostwo. Zawsze, kiedy prbowano ują...

Biografia - Polscy laureaci Nagrody Nobla w dziedzinie literatury

Biografia - Polscy laureaci Nagrody Nobla w dziedzinie literatury Nagrody Nobla, prestiżowe międzynarodowe wyrżnienia przyznawane za wybitne osiągnięcia naukowe, literackie lub zasługi dla społeczeństw i ludzkości, ustanowione w 1895r. przez Alfreda Nobla, przyznawane corocznie...

Wielkie struktury społeczne

Wielkie struktury społeczne Wspłczesne kierunki socjologii humanistycznej (Persons, Znaniecki, Sorokin). Socjologia humanistyczna wywodzi się z renesansowego pojęcia studia humanitatis .Obejmowały one gramatykę, retorykę, poezję, sztukę, historię, filozofię ży...

Rozmnażanie się i głwne etapy rozwoju zarodkowego zwierząt

Rozmnażanie się i głwne etapy rozwoju zarodkowego zwierząt Ektoderma - Nabłonki okrywające ciało z zewnątrz oraz wyścielające przedni i końcowy odcinek przewodu pokarmowego. Wytwory naskrka włosy, paznokcie. Układ nerwowy zarwno ośrodkowy jak i obwodowy ora...

Zobacz wszystkie

Nawigacja

Tagi

studia szkoa streszczenie notatka ciga referat wypracowanie biografia opis praca dyplomowa opracowania test liceum matura ksika

Prawa

Do g?ry