• bullet
  • Rejestracja
  • bullet
Artykuy: Negocjowa...

Nawigacja

Negocjować można skutecznie.



Negocjować można skutecznie.




Negocjować można skutecznie tylko wtedy gdy zna się techniki negocjowania.

Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)



Sztuka ustępowania:

"W negocjacjach handlowych, sposb ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)



Zasady ustępowania w negocjacjach:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.

2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.

3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.

4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a rwne ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.

5. Unikaj zasady "dzielenia rżnicy na pł" - matematyczne dzielenie ofert na pł często bywa niekorzystne dla obu stron.

6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.

7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.

8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.



Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.



Mierz wysoko:

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, ktre partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)



Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję:

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygrowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.



Przykładowe techniki związane z czasem:

celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w ktrym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminw ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmw ze względu na "ważny" powd ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmw)

Stosowane techniki związane z czasem:

szczegłowe analizowanie drobiazgw oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemw, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstw żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji pźniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)



Inne techniki związane z czasem:

Celowe opźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.



Technika wskazania ewentualnych konsekwencji:

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.



Technika wskazania przeciwnego przykładu:

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposb myślenia ogranicza negocjatorw. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami






Przykadowe prace

Omw synkretyzm rodzajowy i gatunkowy wybranego dramatu romantycznego

Omw synkretyzm rodzajowy i gatunkowy wybranego dramatu romantycznego Omw synkretyzm rodzajowy i gatunkowy wybranego dramatu romantycznego. Dramat romantyczny to gatunek o charakterze synkretycznym, łączący elementy rżnych gatunkw i rodzajw literackich, a także rżne kategorie estetyczne....

Doktryny największych greckich filozofw – Platon i Arystoteles.

Doktryny największych greckich filozofw – Platon i Arystoteles. 1. Platon. Żył w latach 427-347 p.n.e., czasie rozkwitu Aten. Był arystokratą i zdobył staranne wykształcenie będąc uczeniem Sokratesa. Jego głwne dzieła: Państwo - wizja państwa i Prawo...

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związkw uczuciowych.

Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związkw uczuciowych. Psychologia społeczna. Temat: Atrakcyjność interpersonalna: od pierwszego wrażenia do związkw uczuciowych. Literatura: 1. E.Aronson Psychologia społeczna. Serce i umysł. ...

Biografia - Historia Wiliama Szekspira

Biografia - Historia Wiliama Szekspira William Szekspir urodzony(1564-1616)-Był on najsłynniejszym dramatopisarzem świata,był on uznawany za najwybitniejszego w tej dziedzinie twrcę wszech czasw. Szekspir ukończył szkołę w rodzinnym miasteczku Stratford-on-Avon. W wieku osiem...

Pozytywizm

Pozytywizm Pozytywizm (w Europie nazywany realizmem czy naturalizmem) jest epoką zamykającą etap narodowych zryww niepodległościowych, starając się pracą u podstaw i pracą organiczną pomc ciemiężonym przez zaborcw Polakom. Dysonans między twrczoś...

Historiozofia mickiewiczowska na podstawie III części "Dziadw" i "Ksiąg narodu i pielgrzymstwa polskiego"

Historiozofia mickiewiczowska na podstawie III części "Dziadw" i "Ksiąg narodu i pielgrzymstwa polskiego" Zarwno III część "Dziadw", jak i "Księgi narodu i pielgrzymstwa polskiego" podejmują temat cierpienia Polski i Polakw. Okazuje się ono potrzebne do zbawienia wszystkich narod...

Zadania rozwojowe w ciągu życia wg Havighurst’a

Zadania rozwojowe w ciągu życia wg Havighurst’a Zadania rozwojowe w ciągu życia (wg Havighurst’a, 1972) – opis jednego z nich Niemowlęctwo i wczesne dzieciństwo ( 0 – 5/6 lat) • Uczenie się chodzenia. • Uczenie się przyjmowania stałeg...

Porwnaj sposb ujęcia tańca w III części Dziadw i w Panu Tadeuszu Adama Mickiewicza. Wyjaśnij jego metaforyczny sens.

Porwnaj sposb ujęcia tańca w III części Dziadw i w Panu Tadeuszu Adama Mickiewicza. Wyjaśnij jego metaforyczny sens. Jeden z najwybitniejszych polskich poetow dobry romantyzmu – Adam Mickiewicz jest autorem wielu niekwestionowanych dzieł. Do jego dobytku literackiego zaliczamy m.in. Dziady...

Zobacz wszystkie

Nawigacja

Tagi

studia szkoa streszczenie notatka ciga referat wypracowanie biografia opis praca dyplomowa opracowania test liceum matura ksika

Prawa

Do g?ry