• bullet
  • Rejestracja
  • bullet
Artykuy: Negocjowa...

Nawigacja

Negocjować można skutecznie.



Negocjować można skutecznie.




Negocjować można skutecznie tylko wtedy gdy zna się techniki negocjowania.

Techniki negocjacyjne to sposoby werbalizowania żądań, czynienie ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przechylenia korzyści negocjacyjnej na swoją stronę, stosowania presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty" (M.Stalmaszczyk)



Sztuka ustępowania:

"W negocjacjach handlowych, sposb ustępowania bywa ważniejszy niż samo ustępstwo. W zależności od sposobu, ustępstwo może ci ułatwić albo utrudnić przeprowadzaną transakcję" (G.Karrass)



Zasady ustępowania w negocjacjach:

1. Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności.

2. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem ,że zbliżamy się do granic swoich możliwości.

3. Ustępować należy powoli i niełatwo - szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć.

4. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a rwne ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe.

5. Unikaj zasady "dzielenia rżnicy na pł" - matematyczne dzielenie ofert na pł często bywa niekorzystne dla obu stron.

6. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony - absurdalne propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji.

7. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach - ustępstwo jako pierwszy w sprawach ważnych jest traktowana jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych.

8. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji - często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji.



Inne ważne zasady dotyczące ustępstw:

nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.



Mierz wysoko:

Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera , a przez to utrudnić rozmowy.

Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, ktre partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). (P.J.Dąbrowski)



Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję:

Pierwsza propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygrowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość.



Przykładowe techniki związane z czasem:

celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu celowo unikamy podjęcia decyzji aż do momentu w ktrym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił technika terminw ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmw ze względu na "ważny" powd ( ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmw)

Stosowane techniki związane z czasem:

szczegłowe analizowanie drobiazgw oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemw, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstw żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji pźniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań (M.Stelmaszczyk)



Inne techniki związane z czasem:

Celowe opźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ("skowronki" - lepiej pracujące rano czy "nocne Marki" - lepiej pracujący wieczorem) Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie.



Technika wskazania ewentualnych konsekwencji:

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron.



Technika wskazania przeciwnego przykładu:

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposb myślenia ogranicza negocjatorw. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami






Przykadowe prace

Przedwiośnie

Przedwiośnie W Przedwiośniu odnajdujemy wiele opisw Polski z wczesnych lat dwudziestych: od tej najbiedniejszej i najbardziej zaniedbanej np.: wsi polskiej, do najbogatszej i pełnej przepychu np.: posiadłości w Nawłoci. Żeromski, ukazując tak wiele postaci naszej, dopiero co wyzwolonej oj...

Zastosowanie Węgla

Zastosowanie Węgla Węgiel oraz jego związki, odgrywa istotną rolę w przyrodzie. Węgiel jest nieodzownym składnikiem przyrody ożywionej. To pierwiastek czwartej grupy głwnej (IVA) układu okresowego, ktre na ostatniej powłoce walencyjnej ma po cztery elektrony. ...

Poglądy Arystotelesa i Platona w Historii Filozofii Tatarkiewicza

Poglądy Arystotelesa i Platona w Historii Filozofii Tatarkiewicza Są ludzie o ktrych pamięć nigdy nie zaginie... bo ich mądrość może nas jeszcze wiele nauczyć. Do takich osb należą Arystoteles i Platon, ktrych sylwetki chcę przybliżyć. Aryst...

Psychoanaliza

Psychoanaliza Prąd ten zaczął się we Francji, a rozwinął go we Wiedniu psychiatra Siegmund Freud. Według Freuda życie psychiczne obok czynnikw świadomych zawiera także czynniki nieświadome i to one są najważniejsze. Doszedł do przekonania, że procesy ni...

Holocaust

Holocaust Holocaust, także Holokaust (całopalenie, z gr. holo-kauto - spalam ofiarę w całości, Szoah z hebr. ???? - całkowita zagłada, zniszczenie) - określenie to stosuje się do prześladowań i zagłady Żydw przez władze III Rzeszy oraz jej sojusznikw w okre...

Wojna trzydziestoletnia

Wojna trzydziestoletnia Pokj augsburski nie zakończył sporw religijnych w Niemczech, nie był też aktem tolerancji, ponieważ tylko książęta mogli decydować o wyborze religii, do tego wszystkiego następcy Konrada V stosowali politykę nietolerancyjną, pragnąc ograni...

Spotkanie z Duchem.

Spotkanie z Duchem. Był ciemny i ponury wieczr. W ciemni księżyca widziałem kontury starego domu. Krok po kroku zbliżałem się do niego. Zdawałem sobie sprawę, że goni mnie najgroźniejszy przestępca na świecie, niejaki Bartolini Bartłomiej herbu...

Biografia - Jzef Piłsudski

Biografia - Jzef Piłsudski Jzef Piłsudski urodził się w 1867 w Żułowie pod Wilnem, na ziemi Litewskiej i był członkiem starożytnego szlacheckiego rodu Giniatowiczw. Dzieciństwo wspomina swoje jako „sielskie, anielskie”. Przezywany przez wszystkich „Ziukiem...

Zobacz wszystkie

Nawigacja

Tagi

studia szkoa streszczenie notatka ciga referat wypracowanie biografia opis praca dyplomowa opracowania test liceum matura ksika

Prawa

Do g?ry