• bullet
  • Rejestracja
  • bullet
Artykuy: Wpły...

Nawigacja

Wpływ cech sprzedawcy na efetywność sprzedaży.



Wpływ cech sprzedawcy na efetywność sprzedaży.




Wyniki pracy w firmach, stosujących sprzedaż osobistą jako narzędzie komunikacji z klientem, w dużym stopniu zależą od zatrudnionych pracownikw i stopnia ich kwalifikacji. Odgrywają oni ogromną rolę, ponieważ kształtują wizerunek firmy i wpływają na decyzje klientw w sprawie zakupu produktu danej firmy. Od wizerunku sprzedawcw i poziomu świadczonych przez nich usług zależy poziom zaspokojenia potrzeb nabywcw. Wymagania stawiane pracownikom, zatrudnionym jako sprzedawcy w firmach o oglnopolskim zasięgu, są dużo wyższe niż pracownikom np. sprzedaży detalicznej. Sprzedawca musi posiadać cechy, bez ktrych ciężko się obejść w tak trudnym zawodzie, a mianowicie: operatywność, inicjatywność, samodyscyplina i uczciwość. Inną istotną cechą pracownika działu sprzedaży osobistej jest jego dyspozycyjność, klient powinien mc zwrcić się do niego z każdym swoim problemem, nawet mało istotnym, gdyż poczuje się wtedy ważny i na pewno wrci do danej firmy. W pracy sprzedawcy najważniejszą cechą jest umiejętność rozmowy z klientem, tak aby ta doprowadziła do zawarcia umowy kupna-sprzedaży i nawiązania stałej wspłpracy z klientem. Ważnym czynnikiem, wpływającym na skuteczność działalności sprzedawcy jest obszar jego pracy. Niektrzy pracują przemieszczając się po całym kraju, a inni w obrębie swojego miasta czy regionu. Nie jest powiedziane, że sprzedawca, ktry posiada większy obszar działalności osiągnie lepsze rezultaty, gdyż wiele zależy od niego samego, np. w jaki sposb będzie dobierać sobie klientw. Transakcja dochodzi do skutku wwczas, gdy stanowi wymianę wartości rwnych w odczuciu jej uczestnikw. Aby odnieść sukces w branży sprzedaży bezpośredniej, trzeba wiedzieć kto, kiedy, za jaką cenę i do jakiego rodzaju potrzeb jest skłonny kupić prezentowany przez sprzedawcę produkt. Każdy klient jest inny i każdy na wiele sposobw zaspokaja swoje prywatne potrzeby. Konsument nie jest homo oeconomicus , a więc przy zakupie danego produktu nie ma na uwadze jedynie osiągnięcia jak największych korzyści ekonomicznych. Jednak klient nie kieruje się wyłącznie zachciankami emocjonalnymi, gdyż żadna, nawet najlepsza, promocja nie nakłoni go do zakupu niepotrzebnego, niefunkcjonalnego produktu. Sprzedawca musi posiadać umiejętność wpływania na psychikę człowieka, musi przedstawić klientowi korzyści tak ekonomiczne, jak i płynące z oferowanej promocji, wynikające z zakupu swojego produktu.

Sprzedawca powinien dysponować odpowiednimi kwalifikacjami. Podstawę wykształcenia nowoczesnego sprzedawcy, działającego według reguł marketingowych, stanowią przede wszystkim trzy segmenty wiedzy. Pierwszy z nich dotyczy przedsiębiorstwa, ktre sprzedawca reprezentuje (misja, osobowość, podstawowe zasady działania, wyznaczone cele, strategie, pozycja na danym segmencie rynku itp.). Drugi segment wiedzy sprzedawcy obejmuje zakres znajomości produktu, ktry rozprowadza wśrd odbiorcw (właściwości, sposoby użytkowania, zastosowanie, atrybuty mwiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych itp.). Trzeci zaś obejmuje dosyć szeroki zakres wiedzy dotyczącej techniki procesu sprzedaży ( sztuki czy umiejętności sprzedawania lub przekonywania klienta do nabycia danego produktu). Sprzedawca bezpośredni musi być rwnież dobrym negocjatorem. Negocjator zrobi na kliencie najsilniejsze wrażenie, gdy będzie on myślał, że nie zależy sprzedawcy na podpisaniu umowy, lecz na zadowoleniu klienta. Sprzedawca jest całkowicie uzależniony od klienta, gdyż musi liczyć się z możliwością jego utraty, jest więc ograniczony w posunięciach i wymaganiach. Sprzedawca nie może obejść się bez poznania sztuki negocjacji, ponieważ brak tej umiejętności dyskwalifikuje go jako sprzedawcę. Dobry sprzedawca, a zarazem dobry negocjator powinien posiadać następujące zdolności: a) koncentrowania się na interesach, czyli przesłankach podejmowania decyzji, realnych zadaniach i problemach, b) wnikliwego badania propozycji, c) atakowania problemu, a nie osoby dobry sprzedawca jest rzeczowy; prowadzi rozmowy z pozycji osoby dorosłej; kontroluje nie tylko własne emocje; rozwiązuje problemy i trzymania się faktw oraz unikania przesady, d) konstruktywnego wyrażania niezgody, e) otwartego mwienia o ideach i uczuciach, f) zadawania pytań, g) podsumowywania, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści (podsumowania pełnią bardzo ważną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą). Mwiąc o cechach sprzedawcy jako negocjatora, nie można zapomnieć o czterech fazach negocjacji, do ktrych sprzedawca powinien się odpowiednio przygotować.

W fazie pierwszej tzw. fazie analizy, w ktrej dokonuje się diagnozy sytuacji , istotne jest, aby negocjator (sprzedawca) poznał plusy i minusy firmy, ktrą reprezentuje. Rwnież bardzo istotne znaczenie ma wiedza o konkurencyjnych firmach, proponujących bardzo zbliżony asortyment. Sprzedawca powinien posiadać wiedzę, dotyczącą: opinii, wypłacalności, stopniu korzyści i ryzyka, płynącego z zawarcia transakcji.

W fazie drugiej, dotyczącej planowania, w ktrej określa się przedmiot, warunki i pożądane efekty negocjacji , sprzedawca musi wyposażyć się w kompleksową wiedzę o proponowanych przez siebie produktach. Wiedza ta pozwala mu na całkowite zaspokojenie potrzeby poznania produktw przed dokonaniem transakcji. Sprzedawca musi posiadać kilka wariantw transakcji, np. ustępstwa od ceny przy zakupie większej ilości towarw, rabaty dla stałych klientw, obniżki z tytułu rżnych okoliczności (świąt, zakończenia sezonu, itd.), możliwość zakupw na raty za pośrednictwem co najmniej dwch bankw, aby klient sam mgł dokonać wyboru itp.

Faza trzecia odnosi się do dyskusji między uczestnikami negocjacji, (sprzedawca-klient) podczas ktrej powinno nastąpić porozumienie i zawarcie transakcji . W dyskusji sprzedawcy z potencjalnym klientem nie można zajmować stałej czy całkowicie zmiennej pozycji. Sprzedawca musi znajdować takie rozwiązania, aby zadowolić obie strony swoistych negocjacji handlowych i doprowadzić tym do podpisania umowy kupna – sprzedaży . Realizacja transakcji ściśle według ustaleń i warunkw zawartego porozumienia , tak określa się fazę czwartą w negocjacjach między akwizytorem a klientem. Tu rola sprzedawcy wcale się nie zmniejsza, musi on dopilnować czy jego firma wywiązuje się ze złożonych przez niego obietnic, a z drugiej strony czy nabywca spełnia wszystkie warunki zawartej z nim umowy handlowej .

Sprzedawca podczas spotkania z potencjalnym nabywcą musi jak najlepiej zaprezentować produkt, ktry proponuje. Aby zainteresować klienta przedmiotem sprzedaży należy mu ten przedmiot pokazać, sprzedawca musi zapewnić klientowi możliwość dokładnego poznania produktu zarwno wizualnego jak i manualnego. W przypadku towarw nietrwałych (np. kosmetyki, chemia, żywność) stosuje się prbki, ktre klient może wyprbować, dzięki czemu sam dochodzi do wniosku czy towar mu odpowiada i czy zaspokoi jego indywidualne potrzeby. Natomiast w podczas prezentacji wyrobw trwałych (garnki, urządzenia elektroniczne, filtry itp.) sprzedawca nie może posłużyć się prbkami, ale powinien zaprezentować klientowi, jak działa i do czego służy produkt. Jeśli urządzenie jest zbyt duże lub jego uruchomienie wymaga skomplikowanych zabiegw, sprzedawca powinien posłużyć się folderami, ulotkami i prbkami efektw pracy wykonanej na danym urządzeniu. Sprzedawca nie stosujący prbek, ulotek czy folderw z gry skazany jest na klęskę, co prowadzi do nieodwracalnej utraty klienta. Stosowanie przez firmy sprzedaży z pośrednictwem (sprzedawcw-akwizytorw) ma wiele zalet, chyba najważniejszą z nich jest to, iż zleceniodawca pozostaje w bezpośrednim kontakcie z klientem i nawet zerwanie wspłpracy ze sprzedawcą nie zmienia pozycji firmy w oczach klienta. Inną rwnie ważną zaletą jest system zarobkw akwizytora, gdyż jest on wygodny dla obu stron związku sprzedawca – zleceniodawca. Klienci płacą zawsze te samą ustaloną z gry cenę za produkt. Akwizytor wraz ze zleceniodawcą ustalają, od jakiego rodzaju ceny ustalana jest prowizja: ceny zbytu, ceny płacone przez nabywcę po odbiorze towaru. Podczas sprzedaży bezpośredniej, międzynarodowej prowizja liczona jest od ceny typu FOB (bez opłaty za przewz – free on board) lub CIF (koszt, ubezpieczenie, fracht – cost, insurance, fright) . Taki system płac jest bardzo wygodny, gdyż nie wymaga każdorazowego ustalania wysokości prowizji otrzymywanej przez sprzedawcę za wykonaną pracę. Zaletą systemu prowizyjnego jest duża motywacja do pracy, gdyż akwizytor musi przyłożyć się do przygotowania spotkań z klientami, by zawrzeć jak największą liczbę umw kupna – sprzedaży, ponieważ od tego zależy jego zarobek. Następną zaletą sprzedaży za pośrednictwem akwizytorw jest dość niski koszt, związany z wyborem kandydatw, produkcją prbek, ulotek i materiałw, mających na celu ułatwienie pracy akwizytorowi. W przypadku gdy sprzedawca pracuje za granicą, dochodzi jeszcze koszt podrży i zakwaterowania, ale po dokonaniu tych inwestycji akwizytor pracuje właściwie na własny rachunek. Jeszcze jedną dość ważną zaletą stosowania sprzedaży osobistej są jej niskie koszty początkowe, co pozwala na wykorzystywanie jej przez małe firmy, ktre chcą się rozwijać. Zdarza się, iż pomimo pracy akwizytorw do firmy wpływa mało zamwień. Stosunki pomiędzy zleceniodawcą a sprzedawcą muszą być obustronne, menedżer powinien regularnie odwiedzać pracownikw, udzielać im porad oraz motywacji. Spotkanie menedżera z akwizytorem może być połączone ze spotkaniem z klientem, aby młody sprzedawca mgł przyjrzeć się pracy doświadczonego handlowca. Bardzo istotną zaletą pracy akwizytora jest bezpośredni i stały kontakt z rynkiem. Pracownicy firmy, stosującej sprzedaż bezpośrednią powinni być zobowiązani do sporządzania i dostarczania zleceniodawcy cotygodniowych sprawozdań ze swojej pracy. Ponadto akwizytorzy powinni dostarczać informacji na temat zmiany przepisw prawnych, popycie, trendw w modzie, zamożności społeczeństwa na danym terenie, produktach konkurencyjnych itp. Na koniec trzeba zauważyć, że 84% sprzedawcw bezpośrednich to kobiety. Odnoszą one w tej branży wiele sukcesw, zwłaszcza przy sprzedaży kosmetykw, produktw dla potrzeb gospodarstwa domowego i biżuterii. Badania wykazały, iż kobiety wzbudzają większe zaufanie w oczach klienta, przez co jest on bardziej podatny na sugestię. Nie dotyczy to jednak produktw typowo męskich, takich jak np. samochody czy elektrotechniczne narzędzia stolarskie. Potencjalny nabywca płci męskiej w większości przypadkw stwierdzi, że sprzedawca - kobieta nie powinna proponować produktu przeznaczonego dla mężczyzn.






Przykadowe prace

Na wybranych przykładach omw rżne sposoby i funkcje kreacji postaci lekarza w literaturze.

Na wybranych przykładach omw rżne sposoby i funkcje kreacji postaci lekarza w literaturze. I Literatura podmiotu 1. Żeromski S., Ludzie bezdomni, wyd. Zielona Sowa, Krakw 2008. 2. Camus A., Dżuma, wyd. Państwowy Instytut Wydawniczy, Warszawa 1957. 3. Żeromski S., Siłaczka, wyd. Gr...

Sprowadzenie Krzyżakw do Polski.

Sprowadzenie Krzyżakw do Polski. Rozbicie dzielnicowe. Przyczyna wielu problemw, kłopotw i niepowodzeń państwa Piastw. Na mocy testamentu Krzywoustego z 1138 roku Polska została podzielona na dzielnice. Małe i nieporadne były zagrożone przez swoich sąsiadw lub też władc...

Systemy gospodarcze

Systemy gospodarcze W zależności od tego jak zorganizowana jest gospodarka w danym kraju, czyli jaka własność dominuje, jaki jest wpływ państwa na gospodark, wyrżnia się 3 podstawowe formy organizacji gospodarki czyli SYSTEMY GOSPODARCZE: 1. GOSPODARKA TRADYCYJNA- mało rozwini&#...

Biografia - Życie i działalność Mahatmy Gandhi

Biografia - Życie i działalność Mahatmy Gandhi Między rokiem 1915, datą jego powrotu do Indii po dwudziestu latach emigracji i walk, a 1948, datą jego zamordowania, nieustannie prowadził długotrwałą walkę Indii o autonomię. W Anglii Churchill, ktry go nie lubi&#...

Kredyt

Kredyt Kredyt- postawienie przez bank (kredytodawcę) do dyspoz kredytobiorcy śrd pien. Kredytob zobowiązuje się do zwrotu tych pieniędzy z odsetkami w umownym terminie. Podstawą jest umowa kredytowa Cechy kredytu: - oprocentowanie- wynagrodzenie za użyczenie kapitału - zwrotno...

Kazimierz Jagiellończyk - życie

Kazimierz Jagiellończyk - życie URODZONY POD ZŁĄ GWIAZDĄ Kazimierz Jagiellończyk urodził się 29 listopada 1427 r. Był trzecim synem Władysława Jagiełły i krlowej Zofii crki kniazia ruskiego Andrzeja Holszańskiego Według czeskiego astrologa niepo...

Uniwersytety jako ośrodki kultury średniowiecznej Europy

Uniwersytety jako ośrodki kultury średniowiecznej Europy W drugiej połowie średniowiecza wzrosło zapotrzebowanie na ludzi wykształconych. Szczeglnie potrzebna była kadra administracji kościelnej i państwowej. Nic więc dziwnego, że zwiększała się liczba szk&#...

Recenzja filmu pt. "Krokodyl Dundee".

Recenzja filmu pt. "Krokodyl Dundee". Warto obejrzeć ! Film poleca Bartosz Zając Krokodyl Dundee (Crocodile Dundee) Film TVN niedziela 13:55 Zabawna komedia australijska, ktra stała się kasowym hitem 1986 roku. Film dobrze został przyjęty przez widownię niemal n...

Zobacz wszystkie

Nawigacja

Tagi

studia szkoa streszczenie notatka ciga referat wypracowanie biografia opis praca dyplomowa opracowania test liceum matura ksika

Prawa

Do g?ry